مشتری زیاد

چرا اجناس ارزان همیشه مشتری دارند؟ تحلیل رفتار بازار:

آیا می‌دانستید در اقتصاد رفتاری، پدیده‌ای به نام «اثر کالای گیفن» وجود دارد؟ وقتی قیمت یک کالای ضروری بالا می‌رود، مصرف آن افزایش می‌یابد نه کاهش. اما برعکس، برای کالاهای سست‌کیفیت و ارزان، «اثر تخفیف‌طلبی» باعث می‌شود مغز ما ارزش واقعی را نادیده بگیرد و فقط عدد ریال را ببیند. این یعنی هر جنس ارزانی مشتری دارد، اما مشتری‌اش را به دام می‌اندازد.

راهکار:

این جمله به پدیده‌ای به نام «اقتصاد اشتراکی کیفیت» اشاره دارد: هرچه قیمت پایین‌تر باشد، مشتریان بیشتری جذب می‌شوند، اما هزینه‌های پنهان (تعمیر، تعویض، زمان) بعداً سراغشان می‌آید. آیا می‌دانستید روان‌شناسان این رفتار را «اثر معکوس ویبلن» می‌نامند؟ یعنی کالاهای لوکس با قیمت بالا مشتری خاص دارند، اما کالاهای بی‌کیفیت ارزان، بازار جرم و کلاهبرداری را داغ می‌کنند.

چرا محصولات ارزان مشتری زیاد دارند؟:

در علم اقتصاد، قانون تقاضا می‌گوید با کاهش قیمت، تقاضا افزایش می‌یابد. اما نکته جالب: کالاهای وبلن (لوکس) برعکس عمل می‌کنند. برای محصولات ارزان، چالش «ارزان = بی‌کیفیت» است. تحقیقات نشان داده اگر قیمت خیلی پایین باشد، ممکن است مشتریان شک کنند و نخرند! پس موفقیت محصولات ارزان به اعتمادسازی بستگی دارد. آیا شما تا به حال محصولی را فقط به دلیل ارزانی خریده‌اید؟

راهکار:

مدل فروش حجمی (فروش با حجم بالا و حاشیه سود کم) می‌تواند توجیه‌کننده سوددهی محصولات ارزان‌قیمت باشد. همچنین توجه به کیفیت حداقلی قابل قبول برای مشتریان هدف ضروری است.

چرا جنس ارزان مشتری زیاد دارد؟:

آیا می‌دانستید قانون «گرشام» می‌گوید پول بد، پول خوب را از بازار خارج می‌کند؟ همین اصل دربارهٔ کالاها هم صادق است: وقتی محصولات بی‌کیفیت با قیمت پایین بازار را اشباع می‌کنند، تولیدکنندهٔ کالای مرغوب انگیزه‌اش را از دست می‌دهد. این چرخه «انتخاب نامساعد» (Adverse Selection) نام دارد و در بازار خودروهای دست‌دوم کلاسیک شده است. آیا شما هم کالای ارزان خریده‌اید و بعد پشیمان شده‌اید؟

راهکار:

این جمله به پدیده «انتخاب نامساعد» در اقتصاد اشاره دارد؛ جایی که خریدار به‌جای کیفیت، به قیمت نگاه می‌کند. اگر اهل اقتصاد هستید، می‌توانید دربارهٔ «بازار لیموها» (The Market for Lemons) جرج اکرلوف مطالعه کنید.

انسان‌های ارزان قیمت و مشتریان زیاد: