درخواست تخفیف از غم همیشگی:
در اقتصاد رفتاری، «تله وفاداری» یعنی مشتری قدیمی نهتنها تخفیف نمیگیرد، بلکه بهخاطر هزینهٔ تعویض و شناختی که فروشنده از او دارد، بیشتر پرداخت میکند. غم هم همینطور: هرچه با او آشناتر شوی، سهم بیشتری از روزت را طلب میکند. اسطورهٔ یونانی «پندار» هم صندوقچهاش را فقط یک بار باز کرد و همهٔ رنجها بیرون ریخت؛ فقط امید ماند تا انسان قیمت این مشتریهمیشگی را هر روز بپردازد.
راهکار:
غم وقتی مشتری همیشگی شود، تخفیف واقعیاش تغییر «مقدار» نیست؛ تغییر «قیمت» است. اگر آن را دقیق نامگذاری کنی و به جای یک حالت مبهم، به یک جمله یا تصویر مشخص تبدیلش کنی، همان لحظه از مشتری دائمی به یک مهمان قابل مدیریت تبدیل میشود. طنز هم همان رسید خرید است: نشان میدهد چه چیزی را بیش از حد گران خریدهای.